El neuromarketing ¿moda o ciencia? esta es la pregunta que os hacemos hoy.
Me dedico al marketing desde hace más de una década y he sido testigo de su progresión. La mayoría de las empresas asocian el marketing a la publicidad y al marketing online sin embargo en ambos casos se trata de herramientas que necesitan para su correcta utilización y su efectividad de un profundo análisis sobre el comportamiento del consumidor y la estrategia empresarial.
¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing es un campo que surge de la aplicación de conocimientos de marketing y de la neurociencia para entender el comportamiento del consumidor y aplicar esta información en la estrategia de la empresa. Este concepto relativamente novedoso rompe con la Teoría Económica clásica basada en la maximización del beneficio, para introducir una nueva variable relativa al comportamiento humano.
Este cambio de paradigma se ha visto alimentado por el incremento en las investigaciones en neurociencia. Para desarrollar el neuromarketing, los especialistas en Marketing han tenido que trabajar con neurocientíficos y aprender cómo responde biológicamente el cerebro a los estímulos.
¿Por qué el neuromarketing ha venido para quedarse?
Los conocimientos que se han descubierto en la toma de decisiones empresariales y en la percepción que tienen los clientes sobre productos, marcas o imágenes han sido siempre necesarios. Lo que ha cambiado es el recién aumento de las inversiones en investigación en estos campos provocadas por la alta competencia con la que tienen que lidiar las empresas para captar la atención de sus clientes.
La globalización y el uso de tecnologías digitales han sido el catalizador para que la competencia local pase a ser global. Una empresa puede competir con cualquier otra con independencia de su localización y su tamaño. Se ha pasado de un modelo económico de tendencia a la competencia monopolista a una competencia perfecta, en la que el cliente percibe el producto como igual, lo que afecta a la demanda y a los precios.
El neuromarketing ofrece herramientas científicas para entender el comportamiento de los consumidores, analizando las reacciones del cerebro respecto a los estímulos recibidos cuando prueban un producto, sienten una marca o conocen una empresa. Estas reacciones físicas, muchas de ellas inconscientes, son las que van a determinar que un producto tenga éxito o no y se cuelen en la voluntad de los clientes.
Utilizando las técnicas de neuromarketing, las empresas pueden anticiparse a la competencia y conocer cómo estimular la demanda del cliente.
¿Y qué pasa con los consumidores?
Los estudios nos muestran que la toma de decisiones es un proceso en el que influyen la corteza prefrontal media, el cíngulo anterior, la corteza órbitofrontal, el núcleo accumbens o el striatum ventral. Con el neuromarketing, los clientes pueden entender el proceso de decisiones y qué les lleva a la compra, porque todos somos compradores y vendedores de ideas, producto o marcas. Como clientes, si conocemos el proceso de compra, podemos modificar esas reacciones, haciendo conscientes las reacciones inconscientes.
Veamos un ejemplo práctico.
Analicemos los precios de un producto. Los precios de los productos responden al precio de coste y al margen de la empresa. Un concepto que a priori puede ser considero como racional, es sin embargo emocional.
El neuromaketing nos explica por qué un vestido de 20€ nos puede parecer caro y otro vestido de 40€, nos parece un precio adecuado.
La relación entre precio alto o bajo depende de la relación razón-emoción. Necesitamos un vestido y ambos cumplen con la misma necesidad pero hay “algo” que me hace comprar el de 30€, aquí entra en juego el cerebro emocional y que opera por debajo del nivel consciente-racional.
El neuromarketing nos ayuda a conocer el mercado, cómo segmentarlo, desarrollar estrategia, cómo posicionarnos, qué precios aplicamos qué campañas de comunicación realizar y qué canales de distribución desarrollar.
Si quieres vender, ponte en contacto con nosotros.
Sonia Rujas.
